Показать меню

Партнерская схема: риски или стимул для бизнеса?


Представители «Северстали» и ее партнеров обсудили на вебинаре практику производства металлоизделий по партнерской схеме. Какие возможности дает участникам новая бизнес-модель?


Формула партнерства

По одному из проектов по партнерской схеме компания STALLIN изготовила из металлопроката «Северстали» в объеме 400 т профлист для строительства молочного завода компании СЗ «МАГМА-СТРОЙ». При этом заказ на готовую продукцию был получен напрямую компанией «Северсталь», которая привлекла своего давнего партнера STALLIN в качестве переработчика, оплатив ему эту услугу. «В новой бизнес-модели наше предприятие выступило поставщиком давальческого сырья – металлопроката и комплектующих, и одновременно – продавцом готового изделия, – рассказал начальник управления партнерских продаж компании «Северсталь» Александр Белов. – Мы приняли на себя коммерческие риски и ответственность перед заказчиком, а предприятие-переработчик произвело на своей площадке готовые изделия».


Сроки, цена и качество

Сроки и условия предоставления сырья, а также схема финансирования по проекту полностью устроили заказчика и производителя, производственный процесс занял две недели с момента поставки металлопроката. И это крайне важно. Для производителей изделий из металла зависимость от спроса и цен на сырье – не единственные чувствительные зоны. Чтобы быть успешными на конкурентном рынке, им необходимо найти оборотные средства и максимально сократить время на изготовление продукции.

Доля металла в себестоимости конечного изделия может доходить до 90%, при этом цикл изготовления металлопроката занимает в среднем один месяц. Фактическая заморозка денег на это время в отсутствие авансирования со стороны заказчика может стать непосильной ношей. Кроме того, производитель должен быть уверен в том, что получит металл надлежащего качества, чтобы не утонуть в претензионных процессах и не сорвать сроки исполнения контракта.

«Конечному заказчику абсолютно не интересно, где вы берете сырье, как оно к вам приходит. Ему важно качество конечного продукта, которое прописано в договоре, – отметил директор по развитию компании STALLIN Станислав Михайлов. – Сроки, цена и качество – это стандартный треугольник требований, который мы обязаны выдерживать».

Есть сложности и у заказчиков металлопродукции. Они также испытывают недостаток оборотных средств, например, в случае финансирования бюджетного строительства, которое зачастую идет с минимальным авансированием.

«Для нас крайне важным является использование бизнес-моделей, позволяющих не вынимать деньги из оборота, – прокомментировал генеральный директор СЗ «МАГМА-СТРОЙ» Михаил Казаков. – Кроме того, на рынке много серых финансовых схем, и мы, как потребитель, опасаемся, что деньги могут уйти не в том направлении. В этом смысле, чем более надежную репутацию имеет наш партнер, тем спокойнее мы себя чувствуем».


Без отвлечения средств

Как подчеркнули участники вебинара, партнерская схема дает преимущества всем участникам проекта. Для производителя металлопроката – это новые возможности в развитии поставок. Партнер-переработчик получает стабильную загрузку своего производства за счет регулярных заказов. Присутствие в сделке «Северстали» как сильного партнера усиливает шансы на расширение клиентской базы и участие в больших проектах, а также нивелирует риски с учетом снижения затрат на закупку основных материалов. Схема гарантирует рентабельность бизнеса в горизонте проекта.

«Прокат «Северстали» мы потребляли и раньше, но партнерская схема обеспечивает более комфортные условия по поставке металла и взаиморасчетам, – поделился Станислав Михайлов. – Участники строительного рынка нередко сталкиваются с задержкой платежей. В лице «Северстали» мы видим гарантию безопасности. Кроме того, для нас «Северсталь» – это крепкое плечо крупного и успешного партнера, благодаря которому мы получаем доступ к клиентам и возможность заявить о себе на рынке».

Одно из важнейших преимуществ, которое получают партнеры «Северстали», это снижение нагрузки на оборотный капитал. Переработчики могут воспользоваться финансовыми инструментами на льготных условиях от банков-партнеров, такими как факторинг или банковская гарантия. Заказчик продукции также получает возможность работать без отвлечения средств.

«Партнерская схема, при которой «Северсталь» гарантировала нам производство продукции и взяла на себя основную затратную часть, оказалась для нас практически идеальной, – рассказал Михаил Казаков. – Размещение заказа на условиях постоплаты, когда продукция уже выпущена и готова к отгрузке на объект, дает нам колоссальное преимущество».


Работа без опасений

Участники рассказали и о своих опасениях в связи с отсутствием аналогичного опыта. «У нас возникли сложности в освоении документооборота, так как это был первый наш проект по давальческой схеме с «Северсталью», – отметил Станислав Михайлов. – Кроме того, мы боялись потерять контроль над бизнес-процессом, так как обычно самостоятельно закупаем нужный металл у производителя или металлотрейдера, планируем логистику и наполненность склада. Также существовали риски утечки базы: в том случае, если не договоримся по условиям, поставщик может уйти с нашими заказчиками к другому производителю».

Представитель «Северстали» развеял эти опасения. По словам Александра Белова, для упрощения документооборота разработана программа «Удаленный склад», где можно отслеживать операции по продукции. В результате отпадает необходимость заполнения технических отчетов. Контроль логистической составляющей проекта обеспечивает сервис «Склад временного хранения».

Представитель «Северстали» также исключил риск утечки баз данных, так как компания слишком дорожит своей репутацией. «Мы либо выполняем проект с конкретным партнером, либо полностью от него отказываемся», – подчеркнул он.


Для любой ниши и объема

Схема может работать в любой нише и практически на любой объем. По словам Александра Белова, компания реализует такие проекты с 2019 года, постепенно увеличивая свое присутствие в различных сегментах.

По партнерской схеме в России уже производятся стеллажные системы и мезонинные конструкции, пылеветрозащитные экраны, опоры ЛЭП, несущий профлист, шпунт и сваи. Опыт «Северстали» показывает, что партнерские схемы – это действенный инструмент, применять который выгодно как самим металлургам, так и их партнерам.

Евгений Горчаков

 

Тенденции спроса на металлопродукцию

В 2022 году металлопотребление показывает разнонаправленную динамику. Несмотря небольшое снижение в некоторых сегментах, небольшой рост спроса отмечается нишах, связанных с портовой и дорожной инфраструктурой, оборудованием для линий электропередач и антенно-мачтовых сооружений. Дальнейшее развитие новых логистических путей будет поддерживать спрос на трубошпунт. Многогранный шпунт востребован в индивидуальном жилищном строительстве, а также при возведении речных портов, сложных дорог, паркингов. Переориентация экспортных поставок сельхозкультур потребует строительства новых портовых мощностей и хранилищ, что подстегнет спрос на системы хранения и обработки зерна. Несмотря на колебания объемов металлопотребления в связи с конъюнктурой рынка, спрос на металлопродукцию для строительства и инфраструктурных проектов есть всегда. По оценке «Северстали», годовая металлоемкость каждой из ниш составляет в среднем 100 –150 тыс. тонн.


Партнерская схема: риски или стимул для бизнеса?
 
Загрузка...
По материалам: rcmm