Показать меню
14 авг 20:06Экономика

Как составить и внедрить скрипты продаж

Как составить и внедрить скрипты продаж

Скрипт продажи – это своего рода инструкция для менеджеров по продажам, разработанная на основе анализа продаж фирмы. Она не должен быть больше двух листов, в ней должен быть описан процесс продажи продукта или услуги простыми и конкретными слвами и техниками.Описанные бизнес-процессы должны менеджеру понять алгоритм продажи клиенту по шагам. То есть что говорится клиенту в первую очередь и как себя вести в разных ситуациях на переговорах о продаже.

Порядок создания сценариев продаж

Чтобы скрипт продаж был эффективным, необходимо пройти несколько этапов его создания. Нельзя просто так взять и записать процесс с первого раза не разложив информацию по каждой ступени. Техники продаж раскладываются по этапам.

Этапы продаж по которым раскладывается структура и фразы для будущего скрипта:

  1. Приветствие
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация
  4. Работа с возражениями
  5. завершение сделки

Как правильно составить алгоримт продаж в скрипт самому

Когда в компании выстраивается отдел продаж, то нужно составить план, который должен пройти менеджер на стажировке и обучении, прежде чем приступит к реальным продажам клиентам. Если компания существует какое-то время, то необходимо описать процесс продаж в виде сбора фраз, которые говорит клиент менеджеру в общении. Если в компании каждый менеджер использует свой метод и подход, то каждый начинает говорить "отсебятину" и регламентировать очень сложно процессы.

Анализ работу по срикптам в отделе продаж

Руководитель отдела продаж должен вместе с менеджерами найти ключевые фразы, на которые лучше всего откликаются клиенты. После собранных и описанных фраз, которые лучше всего работают в продажах руководитель составляет эти фразы в скрипты продаж. Заказать скрипты продаж вы можете в Московской Академии Продаж, которая специализируется на обучении персонала и построении отделов продаж.

Соглаосвание сценраиев продаж всеми участниками

После создания идеальной картины продаж остается обсудить ее со всеми участниками и внедрить скрипты продаж сотрудникам. Нужно далее начать использовать скрипты по телефону, отслушать звонки и внести правки в сценарии продаж. На корректировку скриптов обычно уходит 3-5 дней при грамотном тестировании и внедрении. Споры и разногласия в отношении фраз и структуры сценриев продаж должен решать топ-менеджер, как и следить за его выполнением, потому что этот человек знает все нюансы продажи изнутри и может лучше осуществить контроль за менеджерами.

Смотрие видео о том, как заказать и внедрить скрипт продаж для менеджеров

Несоблюдение процесс продажи

Чтобы менеджеры работали по скрипту и прописанные бизнес-процессы продажи соблюдались, необходимо ввести ответственность за нарушение этапов работы с клиентами и обязательно контролировать качество звонков каждого сотрудника. Все звонки отслушивать не надо, лучше делать выборки звонков и слушать за несколько дней. Тогда картина по каждому продавцу будет более объективной в отделе продаж. Обязательно руководитель или старший менеджер должен рабирать качество звонков на планерках и помогать лучше отработать скрипт холодного звонка менеджерам. Если менеджеры не хотят исполнять поручения руководителя и работать "по-старому" без скриптов то с такими менеджерами лучше расстаться, они будут команду тянуть только вниз.

Изучения эффективности этапов продажи

Эффективность скриптов тестируется постоянно. Это динамичный процесс. Руководитель дорабатывает и вносит праки в сценарии продаж и опять тестирует, чтобы конверсия от холодного обзвона постоянно росла. Нужно понимать важные точки контроля в холодных продажах, а именно:

  • сколько менеджеры делают звонков каждый день
  • сколько положительных ответов, менеджеры получают на каждый 10 звонков
  • насколько эффективно выполнется план продаж
  • сколько менеджеров выполняют план по холодным звонкам

Утверждение финального скрипта продаж

Как только скрипт обзвона клиентов сформировался и отработался на реальных звонках клиентов, то он полностью внедряется всем сотрудникам отдела продаж и практически не корректируется, а сотрудники его придерживаются, так фразы на этапах продаж фиксируются и обязательно выполняются всеми сотрудниками по решению руководства компании. Чтобы менеджеры легче приняли и внедрили в свою работу скрипты, вам нужно показать насколько лучше работает скрипт чем разговор менеджера "от себя".

После того как сценарии продаж клиентам принят и запущен в работу, топ-менеджер следит за эффективностью его исполнения. Старайтесь не перегибать планку во внедрении сценариев по продажам в плане следования менеджеров по скрипту в разговоре с клиентом. Дайте возможность немного импровизировать продавцам в работе по скрипту и не превращаться в роботов. Тогда и менеджеры будут гораздо охотнее использовать срипты в работе с клиентами и руководство будет меньше слышать претензий со стороны сотрудников.

Смотрите видео тренера по продажам Спартака Андриешина, как научиться делать холодные звонки

Загрузка...
Автор:
Добавить комментарий
Ваше Имя:
Ваш E-Mail:
Введите два слова, показанных на изображении: *
Лента новостей
Эпидемия коронавируса ускорила падение фондового рынка России14:14«Это дело станет Рубиконом»: в Раде думают об увольнении Авакова14:08«ВСУшники» разворовывали оборудование для вывоза за границу (ФОТО)14:07Пассажирский самолёт разбился в Афганистане14:07ФНС оштрафовала банки за отказ блокировать личные счета ИП14:00В Курганскую область идет резкое похолодание почти до -30 градусов13:49Песков попросил не связывать уход Чайки с проверкой «дела Котова»13:49Суд отказался принять жалобу девушки, которую избили при задержании на митинге13:49Нижегородцы могут выбрать форму фонтана для Нижне-Волжской набережной13:28ФБУ «Нижегородский ЦСМ» закупит оборудование для испытаний за 155 млн рублей13:28Китай обогнал Россию в рейтинге самых крупных производителей оружия13:28Власти взялись за реставрацию старейшего корпуса Боткинской больницы13:14Акция «Блокадный хлеб» возмущает многих петербуржцев13:07Тейлор Свифт отказалась появляться на оскандалившейся премии «Грэмми»13:00
Популярные новости